報價定價公式:用「成本 ÷ 0.7」算,再高喊低報,把底牌壓到最後

報價時,最多人犯的一個錯,是用「成本 × 1.3」來算,以為這樣就賺三成。錯了——這樣你其實只賺了二十幾趴。今天先把數學講清楚,再講比數學更重要的「報價節奏」。

報價的第一個問題,不是「這個值多少」,而是「我到底要賺多少」。先決定你要賺多少,再回推價格。

先把純成本算清楚

純成本,是指這個案子「不含你利潤」的所有支出:工作人員費、專案人員費、硬體、設計、印刷、茶點、稅金……全部細細抓出來。每一項你都可以先問配合的廠商或夥伴,抓一個體感數字。假設全部加起來,純成本是 100 萬。

定價公式:要賺三成,是「除以 0.7」不是「乘 1.3」

很多人會直覺算「100 × 1.3 = 130」。但你用數學驗證一下:130 萬裡賺了 30 萬,30 ÷ 130 ≈ 23%——根本不到三成。

正確的算法是:你希望「最終定價的七成」等於你的成本。設最終定價為 X:X × 0.7 = 100 萬 → X = 100 ÷ 0.7 ≈ 142.8 萬。所以要實賺三成,你的目標價是約 143 萬,不是 130 萬。

把兩種算法攤開,你就知道每次少賺在哪:

記住這個公式:目標價 = 成本 ÷(1 − 想賺的成數)。

「乘 1.3」和「除以 0.7」差的不是數學,是你每個案子少賺的那幾趴。

報高讓他砍:在目標價上再加一成左右

算出目標價(143 萬)後,別直接報這個數字——因為對方幾乎一定會砍。所以你在目標價上再加一成左右(乘 1.2 上下),報個 150、160 萬讓他砍。對方往下砍個九折、八五折,落點還是會落在你的目標價附近,甚至更高。重點是:讓對方有「我砍到了」的成就感,而你拿到的還是你要的。

比公式更重要:把底牌壓到最後一刻

真正的高手,報價的數學只是基本功,關鍵在「節奏」——不要先打開你的底牌。

我講一個自己的經驗。曾經有一家大型金融集團找我做一個案子,需求談完後,我心裡估大概 30 萬能做。如果我一開始就報,頂多報個 60 萬。但我死都不先報價,我讓對方先去探,自己邊聊邊在腦中算數學;一直到開會當天,大家聊得很開心、他覺得我很專業,我才說:「我們都聊得這麼開心了,我老實問,你們預算大概多少?有多少錢我就做多少事,絕不讓你失望。」他說:大概 120 萬。

如果我一開始就報 60 萬,我就虧爆了。當你把錢壓到最後,先讓對方說出預算,你才有機會「講出符合那個預算的內容」。把報價節奏整理成五步:

多賺的,都是你的。你敢報、又交得出對方不懷疑的品質,你就活該賺這個錢。

對不同規模的客戶,要「敢喊」

面對財大氣粗的大企業、大財團,你報太低反而糟糕——他會覺得「這麼便宜,品質行嗎?」然後轉頭去找一家更貴、更有名的。對這種客戶,敢喊才是尊重,也是專業的訊號。

而且報價會「定錨」未來:如果大家都覺得你是 15 萬、20 萬的廠商,他們明年就會一直用這個價找你。你一旦接了低價,隔年想漲就很難。所以第一次報價,本身就是在決定你未來的身價。

你報的不只是這一個案子的價,是你在客戶心裡「值多少」的定位。

定價・報價節奏檢查清單

• 我有沒有先把「純成本」細細算清楚?
• 我用的是「成本 ÷ 0.7」,而不是「成本 × 1.3」嗎?
• 目標價算出來後,我有沒有再加一成讓對方砍?
• 我有沒有把底牌壓到最後,先讓對方說出預算?
• 我有沒有依客戶規模「敢喊」,而不是自貶身價?
• 我清楚這次報價會定錨未來的合作價嗎?

總結:先決定要賺多少,再回推價格

報價不是把成本加一點點,而是先決定「我要賺多少」,用「成本 ÷ 0.7」回推目標價,再報高讓對方砍;同時把底牌壓到最後、依客戶規模敢喊。當你把這套練成本能,你會發現——你活該,而且應該,賺到那個錢。

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(本文為實務經驗整理,所有人名、單位、金額均已去識別化或調整,僅供說明邏輯之用。)